客戶成交的前提是做到對客戶的充分了解，因此，銷售人員一定要做好跟進記錄。要注意，客戶跟進記錄并不是做給領導看的，而是幫助自己判斷客戶價值以及做好客戶分析的。由于客戶比較多，銷售每天的工作又比較繁瑣。所以，銷售人員可以借助信息化的手段來幫助自己，一般常用的是CRM客戶關系管理系統(tǒng)，客戶開發(fā)、客戶跟進、催款等，都可以在系統(tǒng)中完成。例如，在遇到一個新客戶的時候，銷售人員可以在CRM中新建客戶，記錄下客戶的基礎信息如姓名、性別、年齡等，此后，并且這些信息會隨著對客戶的了解而不斷更新和深化。比如說，第一次跟進遇到了什么問題，客戶還存在哪些疑問等，下一次溝通時間是什么時候等，都可以在系統(tǒng)中進行記錄并且設置提醒。避免出現(xiàn)客戶信息混淆或者說忘記客戶特征等情況，影響客戶對自己的信任，拉長銷售周期，甚至會丟失很多銷售機會。好的跟進記錄必須包含以下四點：對溝通的核心要點記錄；客戶等級分類，A類客戶還是B類客戶，請做好標記；下一次跟進時間設定；下一次跟進目的設定。利用CRM系統(tǒng)的跟進記錄功能，不管是移動端還是電腦端，隨時記錄溝通內容、判定客戶等級、設定下一次是否跟進、跟進時間、跟進目的。CRM將在預設的時間里準時提醒你去跟蹤客戶。
時刻記得自己銷售工作的目的：即找到意向客戶并把產(chǎn)品賣給對方。一些銷售每天很努力打電話跑客戶，也花大量時間開發(fā)客戶，每天加班加點，但就是出不來業(yè)績。這時候不妨看一下自己客戶資源的質量，因為你的客戶庫里，大部分的客戶都是低價值客戶，甚至說是無意向客戶，在這些客戶身上浪費時間和精力是出力不討好的一件事。銷售員要做的事情是根據(jù)之前做好的客戶分層，選擇意向度較好的客戶進行主要跟進，提升工作效率和成交率。不能將時間和精力過多的浪費在意向度不大的客戶身上，得不到成效而且浪費時間和精力。
數(shù)據(jù)分析不僅僅是高層或企業(yè)決策才需要的。銷售員日程工作中也要學會利用數(shù)據(jù)分析自己的銷售工作是否到位。每天開發(fā)了多少客戶、跟進了多少客戶？跟你合作的客戶是通過哪些渠道來的，是老客戶介紹還是某個網(wǎng)站？平均銷售周期多長？客戶轉化率多少？這些分析可以幫助你識別優(yōu)質的客戶有哪些特質；哪些渠道的客戶更加優(yōu)質；哪些老客戶的帶新能力比較強。此外還可以對自己的平均銷售周期進行分析，對比公司銷售團隊平均銷售周期，topsales的平均銷售周期，看一下自己和別人的差距在哪里。而谷灃CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析報表功能可以將這些數(shù)據(jù)清晰明了地呈現(xiàn)出來，銷售人員不需要做復雜的統(tǒng)計工作，只需要根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結果去指導自己的工作。盡快找到適合自己的開發(fā)渠道、找到自己擅長的客戶特點、找到自己的銷售節(jié)奏，盡可能提升自己的業(yè)績。
